Mentale Buchführung in Verhandlungen mit Externalitäten

• Antragsteller: Professor Dr. Roman Trötschel
• Fachliche Zuordnung: Sozialpsychologie und Arbeits- und Organisationspsychologie
• Förderung: Förderung seit 2017
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 371820038

Verhandlungen sind interaktive Entscheidungssituationen, in denen Konfliktparteien gemeinsam versuchen, ihre konfligierenden Interessen im Kontext negativer Interdependenzen zum Ausgleich zu bringen. In einer ersten Projektphase wurden verschiedene Operationen der mentalen Buchführung in multithematischen Verhandlungen mit internen Verhandlungsergebnissen erforscht. Viele Verhandlungen bedingen jedoch nicht nur interne Ergebnisse am Verhandlungstisch, sondern haben zusätzliche „Außenwirkungen“ auf Drittparteien, die den getroffenen Vereinbarungen nicht zugestimmt haben (externalities bzw. Externalitäten; Coase, 1960). In dem beantragten Fortsetzungsprojekt sollen kognitive Operationen der mentalen Buchführung in Verhandlungen mit quantifizierbaren Externalitäten untersucht werden. Ziel ist, zu untersuchen ob, wie und unter welchen Umständen Externalitäten von den verhandelnden Parteien mental registriert, begrenzt, abgewogen und bilanziert werden.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen