Asking Tactically for an “Other-Promotion” (ATOP): Untersuchungen zur Effektivität und Nutzung einer neuen Strategie für Frauen in Verhandlungen

• Antragsteller: Dr. Jens Mazei
• Fachliche Zuordnung: Sozialpsychologie und Arbeits- und Organisationspsychologie
• Förderung: Förderung seit 2024
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 542246415

Frauen erzielen häufig relativ schlechte ökonomische Ergebnisse in Gehaltsverhandlungen (Mazei et al., 2015; Shan et al., 2019). Die Schwierigkeit für Frauen besteht darin, dass sie von Dritten negativ bewertet werden, wenn sie ihr Gehalt durchsetzungsstark verhandeln—eine Benachteiligung, die Männer nicht erleben (Amanatullah & Tinsley, 2013; Bowles et al., 2007). Daher wurden spezifische Strategien entwickelt, die Frauen zu guten ökonomischen Verhandlungsergebnissen verhelfen sollen, ohne negativ bewertet zu werden (z. B. Bowles & Babcock, 2013; Kray et al., 2012). Die verfügbaren spezifischen Strategien werden allerdings typischerweise als ineffektiv wahrgenommen. Zudem wird erwartet, dass ihre Anwendung zur Aufrechterhaltung von Geschlechterrollen beiträgt. Aus diesen Gründen beabsichtigen Frauen häufig nicht, die verfügbaren spezifischen Strategien anzuwenden—sie sind von einem „Implementation Gap“ gekennzeichnet (Lietz et al., 2023; Mazei et al., 2020). Unser Ziel besteht daher darin, eine neue spezifische Strategie zu entwickeln und zu evaluieren: In unserer kürzlich durchgeführten qualitativen Forschung (Lietz et al., 2022) haben wir eine spezifische Strategie identifiziert, die Frauen mit Verhandlungserfahrung bereits anwenden: “Asking Tactically for an ‘Other-Promotion’” (ATOP). Bei dieser Strategie fragen Frauen zunächst gezielt nach einer Leistungsbewertung, bevor sie ihr Gehalt verhandeln. Das Gegenüber in der Verhandlung wird somit dazu verleitet, die Arbeitsleistungen einer Frau „anzupreisen“. In vier Studien wollen wir nun untersuchen, wie der Einsatz von ATOP (a) das Verhalten von und die Bewertung durch das Gegenüber in einer Verhandlung, (b) die von Frauen erzielten ökonomischen Verhandlungsergebnisse, sowie (c) die wahrgenommene Aufrechterhaltung von Geschlechterrollen beeinflusst. Darüber hinaus überprüfen wir gezielt, ob die ATOP- Strategie von einem „Implementation Gap“ gekennzeichnet ist oder nicht. Zusammengefasst beleuchten wir die Effektivität und Nutzung der neu identifizierten spezifischen Strategie ATOP.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen
• Mitverantwortlich: Professor Dr. Joachim Hüffmeier