Customer Equity Management

• Applicant: Professor Dr. Marc Fischer
• Subject Area: Accounting and Finance
• Term: from 2003 to 2005
• Project identifier: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Project number 5411126

Vertreter in Wissenschaft und Praxis fordern zunehmend, betriebswirtschaftliche Entscheidungen konsequent danach zu beurteilen, inwieweit sie den Customer Equity steigern. Customer Equity steht für einen immateriellen Vermögensgegenstand, dessen Wert sich aus den zukünftigen Einzahlungsüberschüssen durch den Aufbau neuer und den Erhalt bzw. die Ausschöpfung bestehender Kundenbeziehungen erschließt. Zwei zentrale Managementprobleme sich hierbei zu lösen: (a) die Verteilung knapper Ressourcen auf Maßnahmen zur Akquisition neuer Kunden versus Bindung bestehender Kunden (b) die optimale Segmentierung der Kundenbasis. Zu beiden Fragestellungen wurden bereits erste Forschungsergebnisse vorgelegt, die jedoch eine Reihe wichtiger Fragen unbeantwortet lassen und damit den Rahmen dieses Forschungsprojekts setzen. Zentrale Ziele dieses Forschungsprojekts sind (a) bezüglich der Allokation knapper Ressourcen - die Entwicklung eines kontextspezifischen Allokationsmodells für zwei unterschiedliche Branchen - die Entwicklung von Verfahren zur empirischen Kalibrierung der kontextspezifischen Allokationsmodelle und (b) bezüglich der optimalen Segmentierung einer Kundenbasis - die Entwicklung eines optimalen Segmentierungsansatzes - die empirische Anwendung für ein Unternehmen zur Dokumentation seiner Überlegenheit gegenüber alternativen, häufig in der Praxis verwendeten Segmentierungsansätzen.

• DFG Programme: Research Fellowships