Pragmatic Influences on Judgments and Decisions

• Applicant: Professorin Dr. Michaela Wänke
• Subject Area: General, Cognitive and Mathematical Psychology
• Term: from 2013 to 2019
• Project identifier: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Project number 159975155

In Übereinstimmung mit der Kernannahme der beantragten Forschergruppe “Contextualized Decision Making” i, dass Informationsverarbeitung und damit die daraus hervorgehenden Urteile und Entscheidungen durch interne (Ziele, affektive Zustände) und externe (soziale, Umwelt-) Faktoren beeinflusst wird, geht es im vorliegenden Antrag um den Einfluss sozialer Kommunikation auf Urteile und Entscheidungen. Urteile und Entscheidungenbasieren oft auf Information, die nicht selbst erfahren wurde, sondern von anderen kommuniziert wurde. Obwohl Persuasion in der Sozialpsychologie als Kommunikation definiert ist, wurden trotzdem Ansätze der Kommunikationspsychologie in der sozialpsychologischen Persuasionsforschung weitgehend ignoriert. Der vorliegende Antrag strebt an, diese Lücke zu schließen. Aufbauend auf Überlegungen sozialer Kommunikation (McCann & Higgins, 1992) und Konversationslogil (Grice, 1975; zum Überblick siehe Wänke, 2007) wird Persuasion von einer pragmatischen Perspektive betrachtet. Der wichtigste Faktor ist dabei, mit welcher Absicht die Information aus Sicht der Rezipienten kommuniziert wurde. Im Sinne Grice´scher Konversationslogik können Rezipienten erwarten, dass kommunizierte Information relevant für des Kommunikationsziel ist. Im Falle von Persuasion muss daher kommunizierte Information dem Persuasionsziel dienen und potentiell persuasiv sein. Die zentrale Hypothese der pragmatic persuasion perspective ist, dass weil Rezipienten erwarten, dass Information, die mit der Absicht der Persuasion kommuniziert wurde, auch potentiell persuasiv sein muss, sie daher derartige Information auch im Sinne des Persuasionsziels interpretieren. Solche pragmatischen Inferenzen können dann tatsächlich Urteile und Entscheidungenbeeinflussen. Bisherige Arbeiten konnten diese Annahme, dass Information durch ihre Verwendung im Persuasionskontext tatsächlich persuasiv wird, unterstützen (Wänke, Reutner & Friese, under review; Wänke & Reutner, 2010). Die weitere in diesem Antrag spezifizierte Forschung soll weitere Implikationen der pragmatic persuasion perspective testen, sowie Randbedingungen und zu Grunde liegende Prozesse untersuchen.Bisherige Studien zeigten, dass ambigue Information gemäß dem Persuasionsziel interpretiert wurde. Ein noch härterer Test der pragmatic persuasion perspective wäre aber die persuasionszielkonsistente Interpretation dem Persuasionsziel eindeutig widersprechender Information. Weitere Studien vergleichen pragmatische Inferenzen mit expliziter persuasiver Kommunikation. Bisher ebenfalls noch nicht untersucht wurde, welche Annahmen Rezipienten zu Grunde legen. In der Erforschung möglicher Moderatoren widmen sich mehrere Experimente dem Einfluss von Vertrauen gegenüber dem Kommunikator, sowie differentiellen und situativen Variablen, die die Sensibilität gegenüber Konversationsnormen beeinflussen könnten. Letzteres ist auch über die pragmatische Persuasion hinaus von Interesse, da bislang kaum moderierende Faktoren in Bezug auf Konversationsnormen identifiziert wurden.Die pragmatic persuasion perspective erweitert und ergänzt einerseits sozialpsychologische Ansätze der Persuasionsforschung. Gleichzeitig hat sie weitreichende Implikationen im angewandten Kontext der Massenkommunikation, beispielsweise Werbung und Verbraucherschutz, Gesundheitskampagnen oder politische Kommunikation.

• DFG Programme: Research Units
• Subproject of: FOR 1410: Contextualised Decision Making