Kunden- und Verkäuferstrategien zur Preisdurchsetzung in Verkaufsgesprächen. Eine mehrebenen Untersuchung des Kunden-Verkäufer-Interaktionsprozesses.

• Antragsteller: Professor Dr. Jan Wieseke
• Fachliche Zuordnung: Accounting und Finance
• Förderung: Förderung von 2011 bis 2016
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 198658911

Die Preisfindung in Verkaufsgesprächen zwischen Kunden und Verkäufern bildet den Grundstein jeder Marktwirtschaft und ist daher von existenzieller Bedeutung für Konsumenten und Unternehmen gleichermaßen. Trotz der allseits anerkannten Bedeutung der Thematik sind Strategien von Kunden und Verkäufern zur Preisdurchsetzung in Verkaufsgesprächen kaum erforscht. Diese Forschungslücke spiegelt eine systematische Vernachlässigung der Schnittstelle zwischen der psychologischen Preisforschung und der Forschung zum persönlichen Verkauf wider.Das geplante Forschungsprojekt greift diese Forschungslücke auf und adressiert die Schnittstelle der Forschungsfelder, indem kognitive und affektive Beeinflussungsstrategien von Kunden und Verkäufern zur Preisdurchsetzung in Verkaufsgesprächen untersucht werden. Dabei leistet die Untersuchung einen Forschungsbeitrag indem (1) die Auswirkungen dieser Beeinflussungsstrategien auf Preiskognitionen (z.B. wahrgenommene Preisfairness) und Emotionen von Kunden und Verkäufern erforscht werden, (2) die Effekte der Preiskognitionen und Emotionen von Käufern sowie Verkäufern auf deren Preis- und Rabattverhalten untersucht werden und (3) durch Beobachtung realer Verkaufsgespräche der Prozess der Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer untersucht wird.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen